沐陽2016年戰略合作峰會暨大商論道沙龍日前在蘇州舉行，匯聚500余名太陽能熱水工程經銷商、工程商及業界精英，共商發展大計，場面蔚為壯觀。不僅有行業領導點石成金的智慧解語，沐陽董事長田茂余的睿智穩重致辭，總經理田錄龍的慷慨激昂演講，同時還有眾多大商精英的無私分享。他們就像明珠，將峰會照耀的無比璀璨。

在本次峰會上，來自西北地區的王斌利、高召芳，華北地區的閆建華、張艷平，華南地區的李建剛、柴春林等6位優秀工程商登上大商論道的沙龍舞臺，針對太陽能工程市場中的部分問題答疑解惑。本次沙龍活動由中國太陽能熱利用產業聯盟副秘書長、《中國太陽能產業資訊》雜志總編程鈺雄主持。

【問題一】 如何有效獲取太陽能工程安裝項目

太陽能工程市場的大發展催生了一大批太陽能工程商。他們在這個市場中運籌馳騁、激烈競爭。面對這種境況，如何有效獲取太陽能工程安裝項目？在座工程商均表示，奪得太陽能工程項目的長久之計，是要依靠人際關系、產品價格及個人魅力等多個方面。

華南區工程商柴春林表示，讓工程主動找自己，還需要工程商主動了解對方需求，與對方進行有效溝通，提供有效服務。李建鋼則表示長期做太陽能工程重要是靠口碑。怎么維護好口碑，首先，離不開好的產品，選擇產品很重要，對后期發展很有幫助。其次，在施工安裝過程中要嚴格把控安裝。工程商要不斷提升自身的服務能力和服務質量，給用戶很好的用戶體驗感，盡量多給甲方增加美譽度。

西北區工程商高召芳則表示自己在做工程時，20%是靠人際關系，30%靠實力，50%則靠技術，只有技術過硬才能更好的拿到單，如果資金實力不夠，再低的價格最后的結果還是沒用的。王斌利則表示每一個工程商應根據自身的情況來確定具體的方法。人際關系具有不確定性，因此最終還是要靠技術和實力說話。也就是說，廠家與產品質量做后盾，以技術做先導，靠工程商誠信、服務等才能做好工程項目。

華北區工程商閆建華表示，如果希望長久合作，最主要還是修煉自我，包括自我認知的程度方面，跟開發商還有領導能夠建立全方位溝通。

總之，做工程是綜合實力體現，可能有時候靠關系和價格比拼，最后還是回歸拼技術和實力。此外，實力不僅單純是資金問題，還包含設計、安裝、售后服務等一系列要素。

【問題二】 如何有效回收工程款項

有些工程利潤是十分誘人的，但是利潤再高，因為付款問題，也會讓很多人望而卻步，工程欠款也是工程商最頭痛的問題。針對工程收款問題，在座工程商也各抒己見。

李建剛表示，首先應對每個項目前期進行多方位、多渠道了解，根據個人關系和實力綜合評估有沒有風險的把控能力。現在工程市場有很多老板今天很輝煌，明天就跑路，大家要盡量避免這種情況。因此，懂得放棄也很重要。

閆建華則根據自己的實踐經驗做了解答。他談到自己做的工程項目都是當地及周邊縣市的項目，相對而言比較好把控。此外，在安裝和溝通上下功夫。先安裝支架和集熱器，地產商驗收完，再根據用戶需求安裝水箱。在這一過程中會涉及到業主、物業及開放商等多個環節，因此回款問題容易實現和解決。

張艷平針對此問題則表示，要想做好回款問題，找到優質客戶把合同簽好，才是上策。

王斌利表示，工程回款難的問題本身是可以預見的，但是仍會存在，主要原因在于工程商的“貪婪”。因此要做“智商”，而不做“賤商”。在這一過程中要學會舍棄，而不是一味遷就甲方。高召芳說，自己現在就存在很多欠款收不回。總結其原因就在于前期合同制約。因此把合同審核好，把所有項目付款方式直接列為里面著實為可行之策。

柴春林認為，合同寫得再好也需要靠人來執行。因此對甲方的人品、素質以及經濟實力要了解清楚。此外，每個企業制度和付款程序也需要搞清楚。

【問題三】 房地產不景氣情況下，工程商如何突圍

一段時間以來，房地產市場呈現不景氣現象。作為與其休戚相關的太陽能工程市場也不可避免地受到沖擊，出現增速放緩，甚至一度停滯，工程商應該如何應對？

在場工程商紛紛表示，首先要耐得住“寂寞”。房地產市場不會就此一蹶不振，未來兩三年中肯定會回歸常態。在此期間工程商要在自身下功夫，不斷完善自身的“功能性”，從品質及售后服務等多方面入手，培養個人的工程安裝氣質和魅力。

此外，還要依靠當地的利好政策。隨著國家對節能減排要求的不斷加強，不少地區認識到作為清潔能源的太陽能所帶來的巨大效益，紛紛強制推廣太陽能安裝使用，地方出臺的利好政策都成為工程商實現突圍的關鍵。

柴春林在最后強調，太陽能“強裝令”確實推動了工程商的進步與發展，但關鍵還在于如何利用好該政策，而如何讓更多地產商、用戶在沒有政策規定與推動下應自覺應用太陽能更應該是工程商考慮的重點。因此最好不要低價競爭，以免自斷后路。

【問題四】 廠家如何進行產品創新獲得工程商青睞

對于工程商而言，好的產品是有故事和言語的，是助力工程商一舉中標的關鍵。因此企業應不斷創新，研發新技術，以作為工程商的有利后盾。

在沙龍現場，柴春林表示自己有三個方面的需求：第一，過硬的產品，現在大多數企業本身生產線已經比較先進，但同時軟實力也要跟得上，及時更新換代；第二，現在很多用戶需要太陽能與建筑相結合，有些工作需要廠家直接與甲方溝通，如何與建筑相結合，進而提供一些技術支持；第三，安裝方面，沐陽采取對產品終身負責制，讓經銷商和工程商在市場上更有信心。

高召芳則希望企業的專業技術人員能研發出更適應市場的產品，把好質量關，工程商方能把市場做大做強。

王斌利表示對行業需要創新，無論小企業小品牌，還是大企業大品牌都在談創新，對于知名度不高的小企業更依賴于創新，但是，小企業不能過度創新。如果我推你產品，先要甲方接受你這個產品和現在通用產品是一樣的，因為他們不了解行業的技術，可能會覺得小企業的差異化是錯誤的。其次，對于大企業來說，創新能夠引領潮流、引領行業。沐陽剛進入市場時，知名度并不高，但為什么得到這么快速發展？因為它做的是通用產品，它的創新在于細節的創新，像搪瓷水箱等，這樣很容易做大市場。

李建剛表示，產品創新無非就是圍繞如何增加產品賣點、如何增強用戶的體驗感，在使用過程中如何讓用戶覺得這個產品確實不錯等方面。當然也要考慮成本和投入的產出比，這也是很重要的。很多工程商是從其他行業轉型過來的李建剛還希望廠家能夠多組織一些對工程商業務人員和技術人員的專業技能培訓。

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